Na verdade, lidar com estrangeiros não é difícil.Aos olhos do autor, tenha em mente três palavras-chave:meticuloso, diligente e inovador.Esses três são provavelmente clichês.No entanto, você fez isso ao extremo?É 2:1 ou 3:0 para competir com seu oponente?Espero que todos possam fazer o último.
Estou envolvido na comercialização de comércio exterior de tecidos não tecidos por mais de um ano.Através da análise de alguns clientes que fiz até agora, resumi as seguintes experiências e lições para cada elo do processo de comércio exterior:
1. Classificação do cliente, adote diferentes métodos de acompanhamento
Depois de receber a consulta do cliente, faça a classificação preliminar do cliente de acordo com todas as informações que podem ser coletadas, como o conteúdo da consulta, a região, as informações da empresa da outra parte etc. Quanto à forma de classificar o cliente, o cliente-alvo deve se concentrar no acompanhamento e a resposta deve ser oportuna, eficaz e direcionada.Forte e acompanhamento do cliente deve ser paciente.Certa vez, recebi uma breve consulta de um cliente espanhol: estamos procurando 800 toneladas de tecido não tecido para cobertura agrícola, seu 20 GSM e a largura é de 150 cm.precisamos do preço FOB.
Parece uma consulta simples.Na verdade, já explicou detalhadamente as especificações do produto, usos e outras informações que o cliente deseja.Em seguida, verificamos as informações relevantes da empresa cliente e, de fato, ela é um usuário final que precisa desses produtos.Portanto, de acordo com as necessidades dos hóspedes, respondemos à consulta o mais rápido possível e demos aos hóspedes sugestões mais profissionais.O hóspede respondeu rapidamente, agradeceu a sugestão e concordou em usar o produto sugerido.
Isso estabeleceu uma boa conexão inicial, mas o acompanhamento subsequente não foi tão tranquilo.Depois que fizemos uma oferta, o hóspede nunca respondeu.Com base nos meus anos de experiência no acompanhamento de clientes espanhóis, considerando que este é um cliente final, não desisti disso.Mudei várias caixas de correio diferentes e enviei e-mails de acompanhamento aos convidados em intervalos de três, cinco e sete dias.Começou perguntando aos convidados se eles receberam a cotação e os comentários sobre a cotação.Mais tarde, eles continuaram enviando e-mails aos convidados com algumas novidades do setor.
Depois de acompanhar assim por cerca de um mês, o convidado finalmente respondeu, pediu desculpas pela falta de notícias antes e explicou que estava muito ocupado para não responder a tempo.Então veio a boa notícia, o cliente começou a discutir conosco os detalhes como preço, transporte, forma de pagamento, etc. Depois que todos os detalhes foram acertados, o cliente fez um pedido de 3 armários para nós como um pedido experimental de cada vez , e assinou contratos de intenção de cooperação de longo prazo.
2. Produção de cotações: profissionais, abrangentes e claras
Não importa o produto que fabricamos, quando nossa cotação é exibida na frente do cliente, ela também determina a impressão geral que o cliente tem da empresa.Uma cotação profissional, sem dúvida, deixará uma boa impressão nos convidados.Além disso, o tempo do cliente é muito precioso e não há tempo para solicitar detalhes um a um, por isso tentamos refletir totalmente todas as informações relacionadas ao produto a serem apresentadas ao cliente na cotação, e a prioridade é clara , para que o cliente possa ver rapidamente.
PS: Lembre-se de deixar o contato da sua empresa na cotação.
A lista de cotações da nossa empresa é muito boa e muitos clientes elogiam depois de lê-la.Um cliente italiano nos disse: “Você não é a primeira empresa a responder à minha pergunta, mas sua cotação é a mais profissional, por isso escolhi vir até sua empresa e finalmente cooperar com você”.
3. Combinando os dois métodos de e-mail e telefone, acompanhe e escolha um bom momento
Quando a comunicação por e-mail não puder ser resolvida, ou for mais urgente, lembre-se de comunicar por telefone a tempo.No entanto, para assuntos importantes, como confirmação de preços, lembre-se de preencher um e-mail a tempo após se comunicar com os hóspedes por telefone.
Além disso, ao fazer comércio exterior, inevitavelmente haverá diferenças de horário.Você não precisa apenas prestar atenção ao tempo de deslocamento do cliente ao ligar, mas se também prestar atenção a isso ao enviar e-mails, também receberá resultados inesperados.Por exemplo, um cliente americano tem o horário oposto ao nosso.Se enviarmos e-mails após o horário de trabalho, sem contar que nossos e-mails já estão no fundo das caixas de correio dos hóspedes quando o hóspede vai trabalhar, então só podemos ir para um 24 horas por dia.Dois e-mails de volta.Por outro lado, se respondermos ou acompanharmos e-mails a tempo antes de ir para a cama à noite ou de manhã cedo, os hóspedes podem ainda estar no escritório e nos responderão a tempo, o que aumenta muito o número de vezes que comunicar com os hóspedes.
4. Tenha cuidado ao enviar amostras
Em relação ao envio de amostras, acredito que muitas pessoas se deparam com algumas dúvidas: Devemos cobrar taxa de amostra?Devemos cobrar taxas de correio?Os clientes não concordam em pagar taxas razoáveis de amostra e taxas de correio.Ainda devemos enviá-los?Você quer enviar todas as amostras de qualidade boa, média e ruim ou apenas as amostras de melhor qualidade?Existem tantos produtos, você escolhe enviar amostras de cada produto principal ou enviar apenas os produtos nos quais os clientes estão interessados?
Essas muitas perguntas são realmente obscuras.Estamos fazendo produtos não tecidos, o valor da amostra é relativamente baixo e podemos fornecer amostras gratuitamente.No entanto, não há muitas taxas expressas no exterior.Em circunstâncias normais, será perguntado ao cliente se ele pode fornecer o número da conta expressa.Se o hóspede não concordar em pagar a taxa expressa e for o cliente-alvo, ele optará por pagar a taxa expressa por conta própria.Se for um cliente comum e não precisar de amostras com urgência, optaremos por enviar amostras aos clientes por encomendas comuns ou até mesmo por cartas.
Mas quando o cliente não tem a intenção exata de qual produto deseja, ele deve enviar amostras de diferentes qualidades ao cliente para referência ou deve enviar amostras seletivamente de acordo com a região?
Tivemos um cliente indiano pedindo uma amostra antes.Todo mundo sabe que os clientes indianos são muito bons em dizer “seu preço é muito alto”.Não surpreendentemente, também recebemos uma resposta tão clássica.Enfatizamos ao cliente que a cotação é “de boa qualidade”.O cliente pediu para ver amostras de qualidade diferente, então enviamos os produtos com a qualidade correspondente e os produtos com qualidade inferior ao preço cotado para referência.Depois que o cliente recebe a amostra e pede o preço da má qualidade, também informamos com sinceridade.
O resultado final é: os clientes usam nosso preço de baixa qualidade para abaixar o preço, pedem que façamos um bom trabalho com produtos de qualidade e ignoram completamente nosso problema de custo.Eu realmente senti vontade de dar um tiro no pé.No final, o pedido do cliente não foi negociado, porque a diferença de preço entre as duas partes era muito grande e não queríamos fazer um pedido único com o cliente com uma cobrança de má qualidade.
Portanto, todos devem considerar cuidadosamente antes de enviar amostras e adotar diferentes estratégias de envio de amostras para diferentes clientes.
5. Auditoria de fábrica: comunicação ativa e preparação completa
Todos sabemos que se um cliente propõe uma inspeção de fábrica, ele realmente quer saber mais sobre nós e facilitar a conclusão antecipada do pedido, o que é uma boa notícia.Portanto, devemos cooperar ativamente e nos comunicar ativamente com o cliente para entender claramente o objetivo, o padrão e a especificidade da inspeção de fábrica do cliente.procedimentos e preparar alguns trabalhos básicos com antecedência, para não travar batalhas despreparadas.
6. A última coisa que quero compartilhar com você é: meticulosidade, diligência e inovação
Talvez as pessoas hoje sejam muito impetuosas ou busquem demais a eficiência.Freqüentemente, um e-mail é enviado às pressas antes de ser concluído.Como resultado, há muitos erros no e-mail.Antes de enviar um e-mail, devemos verificar cuidadosamente a fonte, a pontuação e outros detalhes para garantir que seu e-mail seja o mais perfeito e preciso possível.Mostre o seu melhor sempre que tiver a oportunidade de nos mostrar a um cliente.Algumas pessoas podem pensar que este é um assunto trivial, que não vale a pena mencionar.Mas quando a maioria das pessoas ignora esses pequenos detalhes, você se destaca.
Uma manifestação concreta de diligência é o jet lag.Como uma empresa de comércio exterior, você deve sempre manter a comunicação com os clientes.Portanto, se você espera trabalhar apenas oito horas, é difícil se tornar um excelente vendedor de comércio exterior.Para qualquer consulta válida, os clientes solicitarão mais de três fornecedores.Seus concorrentes não estão apenas na China, mas também fornecedores globais.Se não respondermos aos nossos hóspedes em tempo hábil, daremos uma chance aos nossos concorrentes.
Outro significado de diligência refere-se a não poder esperar para ver.Os vendedores que estão esperando o gerente de comércio exterior atribuir as consultas da plataforma B2B estão apenas começando.Os vendedores que sabem como usar ativamente a plataforma para encontrar clientes e enviar e-mails ativamente acabaram de se formar.Os vendedores que sabem como usar o grande banco de dados de clientes da empresa, gerenciam bem os dados dos clientes e conduzem ativa e efetivamente o rastreamento regular de acordo com as categorias de clientes são mestres.
Quando se trata de inovação, muitas pessoas pensam que é inovação de produto.Na verdade, esse entendimento é unilateral.Acredito que todo vendedor já enviou uma carta de desenvolvimento.Se você pode fazer pequenas alterações na carta de desenvolvimento de seus predecessores, adicionar fotos e alterar a cor, isso é uma inovação de seu próprio conteúdo de trabalho.Temos que mudar constantemente nossos métodos de trabalho e ajustar constantemente nosso pensamento.
O comércio exterior é um processo de constante acúmulo de experiência.Não existe certo ou errado em cada elo do acompanhamento de comércio exterior.Estamos todos procurando melhores métodos na prática contínua.Esperamos que possamos ir cada vez melhor na estrada do comércio exterior.
Por Shirley Fu
Horário de postagem: 25 de abril de 2022
